人に動いてもらう方法
人に力を借りたい時、どうすればうまくいくのでしょうか。
仲の良い友達ですら、いつも協力してくれるとは限りません。
親密な関係の方が手助けを得やすいですが、
「同情してくれるだけで、実際には何もしてくれない」
というのがリアルなところだと思います。
では、社内やご近所付き合いで他人からの協力を得たい場合、
どうすれば良いのでしょうか。
このページでは、
人から協力を得る確率を大幅にアップさせる方法を紹介します。
「目的」と「相手にして欲しいこと」をハッキリさせる
相手に協力を求める場合、大前提として何かしらの目的があって、
その目的を達成するために手助けを求める、ということになるかと思います。
最も大事なことは、
相手に協力を求める際に根幹となる部分をハッキリさせることです。
例えば、
「その目的が本当に達成しなければいけないものか」
「目的を達成するために、他者からの手助けが必要か」
「他者からの手助けが必要なら、何をしてもらうのがベストか」
というような部分ですね。
人に助けてもらったのに、その必要がなかったり、
助けてもらったが故に状況が悪化するということは避けなければいけません。
自分だけでなく、相手の時間と労力が無駄になってしまい、
次から自分のことを助けてくれなくなります。
せっかくの味方を減らすようなことだけは避けましょう。
人の身になる。
人からの手助けがないと目的を達成できない場合、
まずは相手の身になって物事を考えるようにしましょう。
ところで、人が何かに協力をする時、絶対に必要なものがあるのですが、
それが何かわかりますか？
自分が誰かの手助けをする時のことを考えてみればわかりやすいです。
答えは簡単。
ほぼ全ての人に言えることなのですが、
自分に余裕がないと他人を助けることはできません。
ここで言う「余裕」とは、
「時間的余裕」・「体力的余裕」・「金銭的余裕」などのことをさします。
重要な会議に遅刻ギリギリという状況だと、
交通事故が起こって他人が生命の危機に瀕していても、助ける人は少ないです。
一般的に考えると、会議よりも人の命の方が大切ですが、
遅刻すると出世にひびいたり、激怒されるような会議だった場合、
多くの人が事故現場を足早に去ります。
（ちなみに、周りに誰１人として助ける人がいない場合には、
会議に遅刻してでも手助けする可能性は上がります。
足早に去ることは見殺しにすることと等しくなり、
良心の呵責に苛まれることや、後々責任を問われると不安に感じるからです。
しかし、複数人の目撃者がいた場合、
「自分でなくても、誰かがやってくれるさ」
という心理作用がはたらき、手助けすることを放棄しがちです。）
以上のことから、協力をお願いしたい相手が多忙を極めている場合は、
まず協力を得られないと判断すべきです。
忙しい相手に向かって、しつこく自分勝手なお願いをすると、
次から敬遠されてしまいます。
人から嫌われて得することは、あまりないので注意しましょう。
相手の話をよく聞く
これは人を味方にする時にも有効なテクニックなのですが、
話をよく聞くと、
「相手が何に関心があるのか」
「相手は今どんな状況なのか」
がわかります。
そうして得た情報をもとに、
どうすれば協力を得られるのか考えるのです。
手助けすることでメリットになることを訴える
「自分を助けてくれると、こんな良いことがある」とアピールすることで、
相手に協力を促す効果的な手法です。
手伝っても何もメリットがない場合と、そうでない場合だったら、
確実にメリットがある方が良いですよね。
しかし、あからさまにお礼をエサに協力をお願いするのは、
避けなければいけません。
お礼があるから協力するというと、
「いやらしく思われたり、みすぼらしく思われると嫌だな」
と思う人も多いので、あくまで自然にしないといけません。
例えば、同僚に仕事を手伝ってもらいたいと思っていて、
ある日、雑談をしていて、その同僚が気になっている女の子がいるとわかったら、
「自分はその子と仲が良いから、今度飲み会でもセッティングするよ。
ところで、仕事でちょっと力を貸してほしいことがあるんだけど・・・」
などと言うと、いやらしくなく相手にメリットを提供できます。
これを、
「仕事を手伝ってくれないかな？
代わりに飲み会をセッティングするからさ」
と言うと、相手は嫌らしく感じます。
なので、相手にお願いする時は、話す順番に気をつけましょう。
ちなみに、飲み会のセッティングをしたのに、仕事は手伝ってもらえなかった場合、
相手も仕事で忙しい時期だったりと、真っ当な理由があるかもしれません。
もしくは、あまり誠実ではなく、自分のことだけしか考えていないタイプかもしれませんが・・・
いずれにしても、これは
「相手の話をよく聞く」ことで、ほとんどの場合に察知できます。
なので、相手の話をよく聞いて、
十分に人となりや状況を把握してからお願いをしましょう。
また、あなたが日ごろから不誠実な態度で接していて、
助けたのにお礼をしてくれないと思われるような言動をしていた場合、
相手が助けてくれる可能性はガクンと落ちます。
何かしてもらった際には、日ごろからそれ以上のお礼をしておくなど、
言動には注意しておきましょう。
また、お礼に限らず、出世や評価がメリットになることもあります。
例えば、
「この仕事はうちの課でも最重要案件だから 手伝ってもらえると上司も万々歳なんだ。
手伝ってくれたら、君のおかげでできたってことは必ず伝えるから、評価が上がるだろうなぁ。」
なんて言っておくと、手伝ってくれる可能性が上がります。
もちろん、これに「飲み会」などのわかりやすいメリットを付け加えると、
もっと成功率は上がります。
大事なことは、
「自分を手伝うことで、相手がしてほしいものが手に入る」
ということを気づかせることです。
協力して得られるものに価値があると気づかせる
これは手伝ってもらった時に得るものに価値があるにも関わらず、
相手がその価値に気づいていない・知らない場合に有効な手法です。
例えば、
「自分の仕事を手伝ってもらえれば在庫管理のスキルが身につくのだが、
これを応用すればデータ管理・統計処理にも使えるスキルなんだ。
十分な知識を身に付けられれば将来的には会社の中枢を担うことになる。
そういうスキルの初歩的なものが身につく仕事なんだけど、
もし余裕があったら手伝ってくれないかな。」
なんて言うと、相手の関心が出世にあれば、大抵の場合引き受けてくれます。
このように、手伝って得られるものについて相手が気づいていない場合は、
その価値を教えてあげることで、手伝ってもらえる確率を上げられます。
プライミング効果を利用し、相手から答えを引き出す
プライミング効果とは、かなりざっくりと説明すると、
予め与えた情報が、その後の考え方に影響するという心理効果です。
わかりやすく言うと、
「ピザと10回言ってください」
と言った後に、
「ここは何ですか」
と言いながらヒジを指さすと、
「ヒザ」
と答えてしまう人が多くなる、という現象です。
これは、「ピザ」という文字から
「ヒジ」よりも「ヒザ」を連想しやすくなることに起因します。
このように、予め布石となることを前ふりしておくことで、
相手から自発的に、自分が望む答えを引き出す可能性を上げられます。
人は自分からに思いついた考えやアイデアに基づいて行動しやすいので、
このやり方をうまく使えると、相手に思ったように動いてもらいやすくなります。
例えば、自分の仕事を手伝ってもらいたい時に、
手伝ったことで得られる経験やスキルがどれだけ将来のタメになるかを
前々から相手に植えつけておけば、手伝ってもらえる確率は格段にアップします。
ただし、注意点として、こういう場合は、
数日～数週間前から布石をまいておかないといけません。
手伝いをお願いする直前に布石をまくと、
明らかに手伝ってほしいという雰囲気がプンプンと伝わってきて、
いやらしく思われるからです。
（いやらしく思われることで、笑ってもらえるような雰囲気に持ち込めるなら、
逆手にとって成功率を上げるために使える手法ではあります。）
相手の気分を害さない
これは人を味方にする場合にも通ずるのですが、
人間は感情的な生き物ですので、
間違いを指摘されると大抵の人はイラッとします。
器が大きい人なら、自分の間違いを認めて直しますが、
小さい人間であるほど、怒りをあらわにします。
特にプライドは高いクセに、人間としては未熟な場合、
どれだけ言い方に注意を払っても、間違いを指摘されていると気づいた瞬間、
敵意をむき出しにし、自分を守るために相手を責めます。
こうなってしまうと、相手はこちらの話を誠実に聞くことはできず、
どんなに正しいことを言ったとしても批判してくるという状況になります。
しかし、あなたの目的は
相手の間違いを指摘することではないはずです。
相手の協力を得て、
やっと本来の目的に一歩近づくということを忘れないでください。
あなたの目的を達成するため、時には、
目の前にいる愚か者を勝たせてあげることも必要なのです。
俯瞰的な、大きな視野を持って、目的達成のため、クールに立ち回りましょう。
下から目線で話す
これも相手の気分を害さないための手法なのですが、
あくまで丁寧に、断定的な言い方は避けた話し方をすることで、
相手に好かれる確率が上がります。
たいていの物事には可能性というものがあり、
１００％断言できることは少ないです。
悪気が無くても、断定的な言い方で、
自分が間違っていないというような言い方をしてしまうと、
相手が異なる意見や見解を持っていた時に、不快感を与えてしまいます。
不快な思いをさせてしまうと、
あまり協力をしたくないと思ってしまうのが人情です。
些細なことで協力を得られないということがないように注意しましょう。
例えば、
「素人目線で考えると～と思ってしまうのですが、どうでしょうか」
などと、あくまで謙虚な姿勢で接するように心がけましょう。
相手に感謝する
相手は何気なくなのですが、
自分が知らないことを教えてくれたり、
自分ができないことをやってくれたりすることがあります。
そういう時には少し大げさ目に
「ありがとうございます！」
と感謝を言葉にして伝えましょう。
人は、ちゃんと感謝をしてくれる人には、
できるだけ協力しようという気になります。
相手にお礼する
これも感謝の１つなのですが、
何かをしてもらった時、相手にお返しをしておくと、
「この人に何かをしてあげると、お返しをしてもらえる」
という印象を与えることができます。
いつもお返しをしてくれない人に協力するより、
お返しをしてくれる人へ協力したいと思うのが人間の心理です。
そして、お礼をする時は、
してもらったことよりも大きいお礼をすると効果的です。
例えば、ちょっと手伝ってくれただけなのに、
「この前手伝ってくれたから、お昼ごはんおごるよ」
などと言ってお礼をしておくと、効果的です。
相手からすると、
「ちょっと手伝っただけなのにご飯をおごってくれる人」
「義理人情のあつい人」
というイメージを与え、協力を得やすくなります。
誠実に接する
相手に誠実に接すれば、
多くの場合において、相手も自分に対して誠実に接してくれます。
だから協力を得たい相手には悪意のある嘘をついたり、
不誠実な態度をとってはいけません。
自分が何か間違っていた場合は、素直に誤りを認めることで、
器の大きな人物であると相手に印象づけられます。
あなたは誠実に接してくれる人に対して、
適当な返事をするでしょうか？
自分に余裕があれば、できるだけ丁寧に接しようとしませんか？
「良い人には、ハズレくじをひいてほしくない」
「善人は救われてほしい」
しいては、
「悪人は裁かれてほしい」
こう思うのは自然な人間心理であり、
真っ当な反応であると言えます。
そして、ここでもまた相手の見極めが肝心です。
あなたが誠実に接しても、
それに応えてくれない相手には、時間と労力を使ってはいけません。
だから相手の話を聞き、相手を見極める必要があります。
相手を褒める
褒めることで相手は気分が良くなりますので、
協力してくれる可能性がアップします。
褒めるのは、どんな些細なことでも構いません。
例えば、
「毎朝９時から仕事に行ってるなんてすごいですね」
とかでもいいです。
サラリーマンの感覚からすると、
いたって普通のことではありますが、
毎朝９時出勤って、ウンザリしますよね。
なので、そんなしんどくてめんどくさいことをよくできるなって感じです。
藤崎の場合、
これを本心から思っているから褒め言葉として伝えられます。
言い方によっては悪口になりますが、
毎朝９時ってホント、すごいですよ。
暑い日も寒い日も、
雨の日も雪の日も行くわけですから。
藤崎はそんなサラリーマンを心から尊敬します。
（でも、そうなりたいとは決して思いませんが・・・。）
とにかく、相手が頑張っているであろうところや、
自分を相手の立場や状況に置き換えた時に、
「同じことができるか」という考え方をすると、
自然と相手の良いところが見えてきます。
期待していると思わせる
「君にしかできないよ」
「君が適任だ」
「期待しているよ」
といった言葉をかけるだけで、
相手は期待に応えたいという心理作用がはたらきます。
程度の差こそあれ、
基本的に人は相手を喜ばせるのが好きな生き物です。
ボランティアなどを考えればイメージしやすいと思うのですが、
「ただ相手に喜んでもらえる」
という理由だけで行動に移す人も少なくありません。
さらに、期待されているということは、
自分に、それだけの能力があると認められていることを意味します。
なので、相手を褒める効果・気分を良くする効果があります。
しかしここで、注意しなければならないことがあります。
「期待している」という言葉を、
「この仕事をあなたはやるべきなんだ」というニュアンスで伝わらないようにしないと、
相手は息苦しさ、束縛感を覚え、あなたから離れていってしまいます。
期待をプレッシャーのように押し付けるのではなく、
単なる褒め言葉であるかのように伝える必要があります。
これには人それぞれのキャラや個性があるので、
一概にどういう言い方をすれば良いかと断言できません。
でも、比較的冗談を言える人や明るい人、気さくな人が言うと、
軽くてポップな感じの期待感をかけることができるので、
相手は気分が良くなり、期待に応えようとしてくれます。
１．議論に勝つ唯一の方法として、議論をさける。
・相手に勝たせる。
・議論ではなく、話し合いをする。
４．おだやかに話す。
５．相手が同意できる意見を述べる。
・イエスと答えられる問題を選ぶ。
・yes-but法を使う？
１０．人の美しい心情に呼びかける。
・相手の美徳に訴える。
１１．演出を考える。
１２．対抗意識を刺激する。
１７．動かない人に明確な理由はない
「やらないと面倒」なことになると思わせればよい、ということです。
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相手の立場になって考える
相手から話を聞き、現在の相手の状況を把握することで、
協力が得られるかどうかを判断しやすくなります。
得られた情報をもとに相手の立場になって考えると、
協力を得るために何をすべきなのかが見えてきます。
つまり、協力ができない理由を１つ１つ、潰していくのです。
人が協力を断る時、
大抵の場合において以下のどれかに当てはまります。
＜人が協力を断る理由＞
１．時間がない。
２．相手のことが嫌い。
３．その行為が嫌い。
４．その行為に意味を感じない。
５．めんどくさい。
では、順番にみていきましょう。
１．時間がない
人は時間がなければ他人のことを助けられません。
自分の仕事が山積みで、終わりが見えず追われている中で、
他人のことを助けることはできません。
人間は、ほぼ全ての人が自分を第一に考えて行動するので、
自分のことより他人を優先する可能性は極端に低いです。
（よほどの善人・人格者は当てはまらないこともありますが）
なので、相手に時間がないとわかったら、
相手に時間ができるように協力をしましょう。
これは、かなり強力です。
先に相手の手伝いをすることで恩を売れるので、
返報性の原理がはたらきます。
返報性の原理とは、相手に良いことをしてもらった時に、
何かしらのお返しをしたくなるという心理作用です。
先に相手に協力することで返報性の原理がはたらき、
さらに相手に時間ができるので、
自分への協力をしてもらえる可能性がグッと上がります。
協力してほしい相手に時間がなさそうだと判断したら、
相手の手伝いをしましょう。
２．相手のことが嫌い
この場合の相手とは、協力をお願いしてくる人物のことです。
つまり、あなたのことですね。
あなたが嫌われていることを理由に断られる恐れがあると判断した場合、
予め相手に何かしらの施しをしてあげましょう。
例えば、美味しいプリンを買ってあげたり、
相手の手伝いをしてあげたり、といったことですね。
これも返報性の原理を利用したやり方です。
しかし、一番良いのは、
普段から敵を作らないように注意し、
できるだけ味方を増やすように心がけることです。
３．その行為が嫌い
相手が嫌だと思っていることをお願いしたい場合に断られるケースです。
例えば、人前に出ることが苦手な人に、
演説をお願いするといった状況ですね。
この場合、協力したことで相手が得られるものを伝えたり、
お礼を用意するのが得策です。
「この演説をクリアできれば、人前に出るのが苦手とは言えなくなるよ。
何かあったら、自分がサポートするからさ。
あと、協力してくれたらすごく助かるから、
前にキミが良いねって言ってた僕のバイクをあげるよ。」
というようにお願いすると効果的です。
苦手なことを克服する、前向きな機会と印象づけられて、
さらに思いもよらぬ欲しいものが手に入るとなれば、
相手にとって協力をする動機となるでしょう。
相手にあげるお礼は、協力してもらう労力や精神的負担と比べて
ずっと高価なものにしましょう。
身近な例で言えば、仕事を手伝ってもらったお礼に、
普通ならお昼ごはんをおごるという場合でも、
もう１ランク上のお寿司や焼き肉をおごるって感じです。
大きなお願いをするほど、
相応と思われるものよりもランクが高いお礼を用意しましょう。
そうすることでお得感を演出でき、協力を得やすくなります。
４．その行為に意味を感じない
自分が協力をお願いしても、
相手がその目的や達成のための手段に意味を感じない場合です。
例えば、好きな子に振り向いてもらうため、
バンドを組んでライブを披露したいと思ったが、
ドラムがいなくてお願いしたい場合などですね。
この場合
「○○してくれない」「○○してほしい」のなら、「まず自分から」
他人の立場を理解し、自分の立場と同時に、他人の立場からも物事を見ることのできる能力である」
「やってみせ、言って聞かせて、させてみて、ほめてやらねば、人は動かじ」
口先だけではなく、自ら範を示し、実践にも付き添い、そしてうまくやれていればちゃんと褒めてあげる。そこまでしないと、人は思い通りに動いてくれないということです。部下を指導した経験がある人なら、誰もが身にしみる言葉ではないでしょうか。
一方、「人を説得し、動かす」という点では、ヒトラーの言葉も（良くも悪くも）有名です。『我が闘争』の第6章「戦時宣伝」には、次のようにあります。
「宣伝は、（1）対象を大衆に絞り、（2）感情的に訴えよ、（3）内容はスローガンのように単純にして、（4）何度も繰り返せ！」（要約）
ここで参考になるのが、ソ連建国の父・レーニンのアジプロ論です。アジプロとは、アジテーションとプロパガンダの略で、レーニンはこの二つを使い分けていました。1902年の著作『何をなすべきか』の有名な箇所を以下に要約して示します。（正確にはプレハーノフの言葉を踏まえた議論ですが、詳細は割愛します。）
アジテーションは、幾つかの思想を大勢に与える方法。
プロパガンダは、多くの思想を幾人かに与える方法。
短く簡潔な内容であれば大勢の人々に伝えられる（アジテーション）。一方、複雑な内容は伝えるのが難しいので、相手を少数に絞らなければならない（プロパガンダ）。この区分に従えば、先の山本五十六の言葉は「プロパガンダ」に、ヒトラーの言葉は「アジテーション」に分類できそうです。
つまり、どちらかが正しいのではなく、二つの説得の方法があると考えるべきなのです。
「歴史上の偉人に学ぶ」の落とし穴
以上を経営の現場に即して考えてみるとどうなるでしょうか。例えば、本社の方針をフランチャイズの店員に広く伝えるなら、できるだけ単純にして繰り返す「アジテーション」（ヒトラー式）が有効です。一方、店長が目の前の店員を教育するのなら、手取り足取り教える「プロパガンダ」（山本五十六式）が有効です。これを取り違えると、せっかくの教えもまったく効果がなくなってしまいます。
よく「歴史上の偉人に学べ」という経営の指南書があります。しかし、単純にその言葉を切り取って墨守するだけでは、空回るばかりで周囲には滑稽に映るものです。「偉人」たちもシチュエーションに応じて、人を説得し、動かす技術を使い分けていたでしょう。彼らに学ぶ我々も、「この場面でこの方法は使えるのか」と常に考える必要があります。
（5）説得点がつかめる
聞き役にまわる最も端的な理由が「説得点」の把握である。項目を改めて詳述しよう。
説得点とは何か
説得点とは、人を説得するときのポイントであり、的である。具体的には、
①相手の抱える事情
②相手が大事にしているもの
③相手の好み、関心事
などがあげられる。人が説得に応ずるかどうかを決めるとき、
①が大きく絡んでくる。
例えば、本人はＯＫしたいのだが、他の人たちの反対が予想されるといった事情。
特に、担当者の反応が煮え切らないケースでは、社内事情が関係していることが多い。
開き役にまわって、どんな事情があるかを把握してかかること。説得の際、説得者はメリットを強調するが、相手は負担か犠牲を考える。家庭の事情なども含めて、話をよく聞き、説得点の発見に努めよう。
人を説得して何かやらせようと思えば、口を開くまえに、まず自分にたずねてみることだ-----「どうすれば、そうしたくなる気持ちをあいてに起こさせることができるか？」これをやれば、自分勝手な無駄口を相手に聞かせずにすむはずだ。
・成功に秘訣というものがあるとすれば、それは他人の立場を理解し、自分の立場と同時に、他人の立場からも物事を見ることのできる能力である。(自
動車王ヘンリーフォード)
・まず相手の心の中に強い欲求を起こさせること。これをやれる人は、万人の指示を得ることに成功し、やれない人は、一人の支持者を得ることにも失敗
する。(オーヴァストリート)
人を動かす最善の法は、まず、相手の心のなかに強い欲求を起こさせることである。
人が動くのは、何かをしたいと思うから。（何かをしたくないから動くこともありますが）
何かをしたいと思うのは、それがいい（幸せな）ことだと思うから。
それをすれば、できると思うから。
どうすればできるかわかっているから。
人を動かすためには、相手に何かしたいと思わせる。
その何かが、いい（幸せな）ことだと思わせる。
その何かは、自分にも得られると思わせる。
その何かを得るためのヒントや方法を教えてあげる。
仕事においてもそうだ。たとえば僕のいるラジオ業界は、広告費の減少やメディアの多様化で厳しい状況にあり、どうしても「このままではヤバイ」という脅迫的な物言いでハッパをかけることが多くなってしまう。確かに、危機感を持つのは大事なことだ。しかし、追い立てるだけで人を動かし続けることはできない。僕も後輩やスタッフに対して、危機感をあおる言い方をしてしまいがちだが、それだけではみんなゲンナリしてしまう。本当に人を動かすには、「それはいいな」「楽しそうだな」と思えるような肯定的なビジョンをいかに示せるかが勝負なのだ。
人を動かす唯一の方法は、その人の好むものを問題にし、それを手に入れる方法を教えてやることだ。これを忘れては、人を動かすことはおぼつかない。
人間の行動は、心のなかに強い欲求を起こさせることである。商売においても、家庭、学校においても、あるいは政治においても、人を動かそうとするものは、このこのをよく覚えておく必要がある。これをやれる人は、万人の支持を得ることに成功し、やれない人は、ひとりの支持者を得ることにも失敗する。(米国の心理学者オーヴァストリート教授の著書「人間の行為を支配する力」より)
自分の好物を問題にする必要がどこにあるだろう？そんなことを問題にするのは、子供じみた、ばかばかしい話だ。もちろん、われわれは、自分の好きなものに興味を持つ。生涯持ちつづけるだろう。しかし、自分以外には、だれも、そんなものに興味を持ってはくれない。だれも彼も、われわれ同様、自分のことでいっぱいなのだ。
悲しいことですが、これも納得です。人間は利己主義な動物であるという論理は真理だと思います。でも、この思考原理さえ理解しておけば、コミュニケーションにおいて、相手の関心事に深く入っていく準備ができると思います。
文中に面白い例えがありました。
わたしはイチゴミルクが大好物だが、魚は、どういうわけかミミズが好物だ。だから魚釣りをする場合、自分の好物のことは考えず、魚の好物のことを考える。イチゴミルクをえさに使わず、ミミズを針につけて魚の前に差し出し、「ひとつ、いかが」とやる。
動かない人に明確な理由はない
リーダーが部下指導する際、一番困るのは、部下が期待した通りに動かないことです。「忙しくてやっていられません」「そもそも私がやらなくてはならないことですか」などと言い、最初から動かない人がいます。行動する前から意思表明をする部下ならともかく、「やります」と言っておきながら、結局のところやり切っていなかったり、「ちょっとバタバタしていたので」などと言い、着手さえしてしない部下もいます。
こういった動かない部下を目の当たりにして嫌気がさすリーダーは多いことでしょう。しかし、だからといって「なぜやらないのか？」と理由を尋ねたり、「どうすればやるようになるのか？」とアイデアを聞くのはやめましょう。
なぜなら、動かない相手の中に明確な「理由」も「アイデア」もないからです。もしも動かない明らかな理由があるのなら、こちらが尋ねなくても本人が意思表示してくれます。改善するためのアイデアがあるなら、自ら提案してくるでしょう。したがってリーダーが尋ねない限り口を開かない人には質問しないほうが得策です。その人の中に「答え」がないからです。後付けの理由（後知恵）で自己正当化することになり、いつまでも改善されません。
それではなぜ、人は動かないのでしょうか。
ほとんどの人が持っている「動かない理由」
現場に入って行動改革を促がし、組織の目標を達成させてきたコンサルティング経験からわかることがあります。動かない理由は、ほとんどの場合「面倒くさい」からです。面倒だからスタートできないし、続けられないし、やり切れないのです。リーダーはその「真実」を把握しておく必要があります。そうしないと、
「モチベーションをアップさせるための内的動機付けがないからだろうか」
「モノが豊かになった現代、自己実現の欲求を満たすような何かを見つけられないからだろうか」
「当社の人事制度に問題があるからだろうか」
などと、難しく考え込んでしまいます。単純に「面倒」だからやらないのですから、このように複雑で込み入った理屈を持ち出しても問題は解決しません。「内的動機付け」も「自己実現の欲求」も「人事制度」も関係がないからです。
もう一度書きます。動かないのは「面倒くさい」からです。面倒だから人は動かないのです。
乱暴な人の動かし方
前述したとおり、「面倒くさがりや」の人はなかなか動きません。なぜか？ 「やると面倒」だからです。行動原理が「面倒」であるわけですから、別の「面倒」なファクターが加われば、面倒くさがりやの人の行動は変わってきます。つまり「やらないと面倒」なことになると思わせればよい、ということです。
やると面倒 ＜ やらないと面倒
という公式を相手の頭にイメージできるようにします。
動くのが面倒だと思っている人は、評価や待遇といったものでは行動を変えられません。自分が動いていないからです。つまり、こちらの要望どおりに動かないと、別の動きをしてもらうと伝えると効き目があります。
「研修を受けた後の報告書を金曜日までに出してください。最近、提出期限を守らない人がいて、社長がかなり怒っています。ですから今回、もし提出期限を過ぎるようなことがあったら、報告書を自分で印刷して社長室へじきじきに持っていってください。これは社長からの指示です」
このように伝えておけば、
研修報告書を作る面倒くささ ＜ 社長室へ報告書を持っていく面倒くささ
となり、やらないと面倒だな、しょうがないからやるか、ということになります。そして動き出せば自分自身で理解するのです。「やっぱり動かないよりは動いたほうがいい」と。
コミュニケーションの内容や姿勢では、なかなか行動を変えてもらえません。叱責や恫喝も、効き目があるのは最初だけです。行動しなかったときの懲罰を「より面倒な行動」にしておきましょう。面倒くさいからこそ、やる、ということになるからです。
バンドワゴン効果を使って、巧みに支持を集める
バンドワゴン効果とは、
多数の人が選択するものを選びやすくなるという心理作用です。
例えば、選挙で１つだけ人気のある政党が飛び抜けていたら、
政治に関心のない人は、その人気政党に何の気なしに投票してしまうことです。
他にも、流行りの商品のことをさほど知らないのに、
周りの人やテレビで良いと聞いたから、とりあえず買ってみる場合も当てはまります。
あたかも他の人も自分の賛成をしているという雰囲気を醸し出して、
自然に同意を取り付けていくという方法ですが、
あまり押しつけがましく説明すると怪しまれて、信用されなくなるので逆効果になります。
あくまでも控えめに、
間接的に自分が支持を得ているという伝え方でないといけません。
一番良い方法というのは、自分から言うのではなく、
第三者から賛成していることを伝えてもらうことです。
自分のことを褒めるより、第三者から褒められる方が信用してもらいやすくなります。
これは、研修やセミナーで講師が自分の経歴を紹介するのではなく、
主催者側の司会などから経歴を発表してもらう効果と同じです。
もしくは、ある商品を買おうとした時の口コミとも同じ意味合いであると言えます。
要するに自分で自分のことを褒めるよりも、
他人から自分のことを褒めてもらう方が効果・信憑性が高まるというやり方です。
おとり効果で基準を操る
おとり効果とは、購入される見込みが少ない高価な商品を置くことで、
その他の商品を選ばせやすくする心理効果です。
例えば、バイキングを食べに行った時、
1,500円・2,000円・2,500円という３つのコースがあった場合、
真ん中のコースが選ばれやすくなるという効果です。
一番高いコースは、高すぎるけど、
一番安いコースは、みすぼらしく感じる・・・というような心理作用がはたらき、
真ん中のコースを選ぶ人が多くなるというものです。
相手に何かをしてほしい、もしくは自分の正当性を認めてもらいたい場合、
両極端に過度な意見を紹介した上で、自分の意見を説明すると
賛同してもらえる可能性がアップします。
しかし、この方法については、使える状況が限られているので、
あくまで参考程度にされる感じで良いと思います。
使えそうなケースに当たった場合に思い出していただけたらと思います。
しっかりした人物であると印象付ける
ハロー効果で思い込ませる
ハロー効果とは、簡単に言ってしまうと、
「優れた点を持っている人物は、
それ以外の面も優れていると勘違いしてしまう」
という心理現象のことです。
例えば、
優れた教師は人間性も優れている、とか
優れた野球選手は監督をしても能力が発揮できる、
などです。
イメージが先行し、誤解しがちですが、
これらの事柄には因果関係がありません。
優れた教師の中には、
外面が良くて教えるのが上手いというだけの教師もいます。
（一時期、教師が生徒の着替えなどを盗撮してニュースになった、
なんてこともありましたよね。）
また、優れた野球選手の中には、
自分でプレイするのは他の誰にも負けなくても、
監督として指導・教育したり、戦略を立てたりすることは下手である、
というパターンが少なからずあります。
つまり、自分でプレイするのと、教えるのことは別物だということです。
にも関わらず、人はイメージによる誤解をしてしまいがちです。
この誤解のことを「ハロー効果」と言います。
ハロー効果を利用すると、相手の印象をアップすることができるので、
信頼を得やすくなり、自分の言うことを信じてもらいやすくなります。
つまり、自分はしっかりとした服装、姿勢、礼儀をわきまえているから、
しっかりした、信頼できる人物であるというイメージを与えるということです。
例えば、弁護士バッジを付けている人が言うことは、
あたかも論理的で正しいと思ってしまいがちですが、
その人が単に友達からバッジを借りていただけなら、どうでしょうか。
その人が言っていることを、先入観なしで
正しいかどうか判断しやすいのではないでしょうか。
これはバッジから、その人のことを弁護士だと判断し、そのイメージだけで、
言っていることが正しいと思い込んでしまうハロー効果です。
さすがに弁護士バッジは簡単に手に入らないですが、
「キレイでしっかりとした人物である」
という印象を与える格好をすることは難しくありません。
このように、小さなことに気をつけて積み重ねることで、
相手に与えるイメージ・信頼感を大きく変わってきます。
「神は細部に宿る」とも言いますから。
その他
正面から説得しても、抵抗が強く、相手にしてもらえない場合がある。また、いきなり、攻撃されて、立ち往生することもある。
そんな場合、視点を変える、ずらすなどの方法が局面を打開して、説得を前進させるのに役立ってくれる。「視点を変える」説得のいくつかの方法をみていこう。
説得を続けても、相手が頑として応じてくれない。それどころか、会ってもくれない。にもかかわらず、なんとか相手を説得しないと、事が先に進まない。
そんなときは、あなたの代わりに、第三者を説得者に立てて、その人から説得してもらう方法がある。
自分の代わりになってもらう人として、
・相手から信頼されている人
・説得をめぐる事情に詳しい人物
・偏らない、公平な判断ができる人
などが条件になる。とはいえ、これらの条件を全部満たした適任者はなかなかいない。いたとしても、あなたがその人を知らなければ、対象にあげようもない。
第三者をクッションにした説得を可能にするためにも、日頃から、人脈のネットワークを広く持たねばならないことがわかる。
クッション説得は、他人の力を生かす説得でもある。
たとえば、得意先を説得するのに、いま一押しというとき、上司に同行してもらい、説得役にまわってもらう。
多面的にものを考えれば
説得はますます前進する
物事はちょっと角度を変えるだけで、違う視点が見えてくるものである。
双方、自分の主張を一歩も譲らず、対立状態のまま。こんなとき、視点を変えることで局面が変わり、対立解消に向かうことがある。
図書館で本を読んでいたＡさんは、部屋が暑く、空気も汚れているので、窓を開けようと、立ち上がった。
Ｂさんは机の上に資料を何枚も並べ、腕組みをして、論文作成の構想を練っていた。ふと、視線を窓のほうに向けると、Ａさんが窓に手をかけ、開けようとしていた。Ｂさんは驚いて、
「あ、やめてください！」
「え!?」
「窓を開けないでください」
「冗談じゃない、こんなに暑くて、空気も汚れているんだ」
Ａさんはむっとなって、答えた。
Ｂさんにすれば、窓を開けられたら、風で資料が飛ばされてしまう。こっちこそ、〈冗談じゃない〉
というわけで、2人は窓を開ける、開けないで、にらみ合ったまま。
そこへ、図書館の職員がやってきて、2人の言い分を聞き、
「わかりました、じゃこうしましょう」
隣の部屋の窓を開け、仕切りの衝立を外して、風通しをよくした。
これなら、風も入り、資料も飛ばされないですむ。
1つのことにとらわれると、視野が狭くなる。
物事を、別の視点、いくつもの面から考え検討する習慣をつけよう。視点が変わることで説得も前進する。
＜今回をもちまして当連載は終了となります。ご愛読いただき、ありがとうございました＞
人を説得する１２原則
１．議論に勝つ唯一の方法として、議論をさける。
・議論はほとんど例外無く、双方に自説をますます正しいと確信させて終わるものだ。
議論に勝つことは不可能だ。たとえ勝ったにしてもやはり負けている。相手は劣等感を持ち、自尊心を傷付けられ、憤慨するだろう。・・・議論
に負けてもその人の意志は変わらない。
・意見の不一致を歓迎せよ。いつも意見が一致するなら、そのうち一人はいなくてもいい人間だ。思い及ばなかった点を指摘してくれる人がいたら
感謝しなければいけない。
・最初に頭をもたげる自己防衛本能に押し流されてはいけない。・・・不快な状況の時、まず現れてくるのは、自分の立場を守ろうとする本能だ。
冷静に構え、最初の反応を警戒する必要がある。あなたの最悪の人柄が突出し、最善の人柄がかくれてしまうかも知れないのだ。
・腹を立ててはいけない・・・何に腹を立てるか、それ次第で人間の大きさが決まってくる。
・まず相手のことばに耳を傾けよ・・・相手に意見を述べさせ最後まで聞く。逆らったり、自己弁護したり、争論したりすれば、相手との間に障壁
が高まるばかりだ。相互理解の橋を架ける努力こそ大切で、誤解の障壁をかさ上げするなど、愚の骨頂である。
・意見が一致する点を探せ・・・相手の主張を聞き終わったら、まず賛成できる点を取り上げる。
・率直であれ・・・自分が間違っていると思う点を探し、率直にそれを認めてあやまる。それで相手の武装が解け、防衛の姿勢がゆるむ。
・相手が反対するのは関心があるからで、多いに感謝すべきだ。だから、相手はあなたの手助けをしたいと願っているのだと考えよ。そうすれば論
敵を味方に変えることができる。
・早まった行動を避け、双方がじっくり考え直す時間を置け。
２．相手の意見に敬意を払い、誤りを指摘しない。
・人に物を教えることはできない。自ら気づく手助けができるだけだ。(ガリレオ)
・相手が間違っていると思った時の切り出しの言葉は｢おそらく私の間違いでしょう。わたしはよく間違えます。ひとつ事実を良く考えてみましょ
う。｣ これで議論が収まり、相手も寛大で公正な態度をとりたいと思うようになり、自分も間違っているかもしれないと反省する。
・われわれは、真実を思い慣れてきたものを、いつまでも信じていたいのだ。その信念をゆるがすようなものが現れれば、憤慨する。そして、何と
か口実を見つけ出して元の信念にしがみつこうとする。結局、われわれのいわゆる論議は、大抵の場合、自分の信念に固執するための論議を見出
す努力に終始することになる。
・決定的な意見を意味する“確かに”“疑いもなく”という言葉は一切つかわず、「自分としてはこう思うのだが・・・」「わたしにはそう思える
のだが・・・」と言うことにした。(ベンジャミン・フランクリン)
３．自分の誤りをただちにこころよく認める。
・自分が悪いと思ったら、相手にやっつけられる前に自分で自分をやっつけておいた方がはるかに愉快ではないか。相手の言うことを自分で言って
しまうのだ。そうすれば相手は言うことが無くなり、寛容になり、こちらの誤りを許す態度に出るだろう。
４．おだやかに話す。
・人を無理に自分の意見に従わせることはできない。しかし、優しい打ち解けた態度で話し合えば、相手の心を変えることができる。
５．イエスと答えられる問題を選ぶ。
・意見の異なる問題を初めに取り上げてはならない。まず意見が一致しているイエスといわせるような問題から始め、それを絶えず強調しながら話
をすすめる。互いに同一の目標に向かって努力しているのだということを、相手に理解させるようにし、違いはその方法だけだと強調するのであ
る。
６．相手にしゃべらせる
・相手のことは、相手が一番良く知っている。だからしゃべらすのだ。相手が言いたいことをまだ持っている限り、こちらが何を言っても無駄だ。
大きな気持ちで辛抱強く、しかも、誠意を持って聞いてやる。そして心おきなくしゃべらせてやるのだ。
・敵を作りたければ、友に勝つがいい。味方を作りたければ、友に勝たせるがいい。(ラ・ロシュフーコー)
７．相手に思いつかせる。
・人から押し付けられる意見よりも、自分で思い付いた意見のほうを我々は、はるかに大切にするものである。人に自分の意見を押し付けようとす
るのは、そもそも間違いだともいえる。暗示を与えて結論は相手に出させる方が、よほど利口だ。
８．人の身になる。
・自分の意見を述べるだけでなく、相手の意見を尊重するところから、話し合いの道が開ける。まず、話し合いの目的、方向をハッキリさせて、相
手の身になって話を進め、相手の意見を受け入れていけば、こちらの意見も相手は受け入れる。(J･S･ニーレンバーグ)
９．相手の考えや希望に対して同情を持つ。
・口論や悪感情を消滅させ、相手に善意を持たせて、あなたのいうことを、おとなしく聞かせる魔法の言葉――――「あなたがそう思うのはもっと
もです。もしわたしがあなただったらやはり、そう思うでしょう。」
・われわれが交渉をもつ相手の４分の３は、みな同情に飢えている。それを与えてやるのだ。
１０．人の美しい心情に呼びかける。
・相手の信用状態が不明な時は、彼を立派な紳士と見なし、そのつもりで取り引きを進めると間違いが無いとわたしは経験で知っている。要する
に、人間は誰でも正直で、義務を果たしたいと思っているのだ。これに対する例外は、比較的少ない。人をごまかすような人間でも、相手に心か
ら信頼され、正直で公正な人間として扱われると、なかなか不正なことはできないものなのだ。(トマス)
１１．演出を考える。
・現代は演出の時代である。単に事実を述べるだけでは十分ではない。事実に動きを与え、興味を添えて演出しなければならない。
１２．対抗意識を刺激する。
・成功者はみなゲームが好きだ。自己表現の機会が与えられるからだ。存分に腕をふるって相手に打ち勝つ機会、これが、いろいろな競争や競技を
成立させる。優位を占めたい欲求、重要感を得たい願望、これを刺激するのだ。
人を変える９原則
１．まずほめる。
・われわれは、ほめられた後では、苦言も大して辛く感じないものだ。
２．遠まわしに注意を与える。
・「しかし」という言葉を「そして」に変えると、すぐに成功に転じる。人の気持ちや態度を変えようとする場合、ほんの一言の違いが、成功と失
敗の分れ目になることがある。
３．まず自分の過ちを話した後、相手に注意を与える。
４．命令をせず、意見を求める。
・命令を質問のかたちに変えると、気持ちよく受け入れられるばかりか、相手に創造性を発揮させることもある。命令が出される過程に何らかの形
で参画すれば、だれでもその命令を守る気になる。
５．顔をつぶさない。顔を立てる。
・たとえ自分が正しく、相手が絶対に間違っていも、その顔をつぶすことは、相手の自尊心を傷つけるだけに終わる。
・相手の人間としての尊厳を傷つけることは犯罪なのだ。
６．わずかなことでも、すべて、おしみなく、心からほめる。
・批判によって人間の能力はしぼみ、励ましによって、花開く。
７．期待をかける。
・どこか良いところを見つけて、それに敬意を表してやると、大抵の者はこちらの思い通りについてくる。
８．激励する。
・子供や夫や従業員を、馬鹿だとか、能無しだとか、才能が無いだとかいってののしるのは、向上心の芽を摘み取ってしまうことになる。その逆を
行くのだ。大いに元気づけてやりさえすれば容易にやれると思い込ませ、そして、相手の能力をこちらは信じているのだと知らせてやるのだ。そ
うすれば相手は、自分の優秀さを示そうと懸命にがんばる。
９．喜んで協力させる。
・人を変える必要が生じた場合、次の事項を考えてみるべきだ。
①誠実であれ。守れない約束はするな。自分の利益は忘れ、相手の利益だけ考えろ。
②相手に期待する協力は何か？明確に把握せよ
③相手の身になれ。相手の真の望みとはなにか？
④あなたに協力すれば相手にどんな利益があるか？
⑤望み通りの利益を相手に与えよ。
⑥人に物を頼む場合、その頼みが相手の利益にもなると気づくように話す。
少なくともこの原則を応用しなかった場合に比べると相手を変える可能性は高くなる。
幸福な家庭を作る七原則
1. 口やかましくいわない。
2. 相手の長所を認める
3. あら探しをしない。
4. ほめる。
5. ささやかな、心づくしを怠らない。
6. 礼儀を守る。
7. 正しい性の知識をもつ。
●人に好かれる6原則：
1 相手に誠実な関心を寄せる。
2 笑顔を忘れず前向きに。
3 名前を覚え、意識して名前を呼ぶようにする。
4 聞き手に回り、聞き上手になる。
5 自分ではなく相手の関心を話題にする。
6 その人を心から大切に思う気持ちを伝える。
●人を説得する12原則：
1 議論をさける。
2 相手の意見に耳を傾け、誤りを指摘しない。
3 自分の誤りを認める。
4 おだやかに話す。
5 相手が同意できる意見を述べる。
6 相手にしゃべらせる。
7 自分が思いついたアイデアだと思わせる。
8 相手の身になって考える。
9 相手の考えや欲求に共感を示す。
10 演出を考える。
11 相手の美徳に訴える。
12 相手のやる気や向上心を刺激する。
●反発を招かずに人を変える9原則：
1 心からほめる。
2 自分で自分の過ちに気づくよう、ゆっくり注意する。
3 自分も失敗することを認めてから、相手の過ちについて切り出す。
4 命令口調ではなく質問形式で。
5 決して面子をつぶさないように。
6 わずかでも改善があればほめる。
7 期待をかける。
8 激励する。誤りを正すことは難しくないと教える。
9 自分のしてほしいことを伝え、あてにされて嬉しいと思わせる。
人を動かすと言う観点では相違がありますが、良く言われるフラシーボ効果やストックホルム症候群なども完全なる心理作用です。
思い込みや、極限状態でのギャップによって人は通常ではあり得ない精神状態になり、普段では絶対にあり得ない言動をするのです。もちろん、普段から相手のタイプを観察し、シッカリ見極めておく必要はあります。
相手に求める事が大きい程、人を動かす、操るのは、難しくなります。ここでの方法論を些細な事で試しながら、慣れと同時に、少しずつ難度を上げていく事をお薦めします。
４．聞き手にまわる。
・商談には特に秘訣などというものはない・・・ただ、相手の話に耳を傾けることが大切だ。どんなお世辞にも、これほどの効果はない。(チャー
ルズ・エリオット)
・自分のことだけしか考えない人は教養が無い人である。たとえどれほど教育を受けても、教養が身につかない人間である。(ニコラス・バトラー)
・話上手になりたければ聞き上手になることだ。興味を持たせるためには、まず、こちらが興味を持たせなければならない。相手が喜んで答えるよ
うな質問をすることだ。相手自身のことや、得意にしていることを話させるように仕向けるのだ。
・あなたの話相手は、中国で百万人の餓死する飢饉が起こっても、当人にとっては、自分の歯痛のほうがはるかに重大な事件なのだ。
５．関心のありかを見抜く。そして話題にする。
６．心から誠意をこめてほめる事で、重要感を与える。
・人はだれでも周囲の者に認めてもらいたいと願っている。自分の真価を認めてもらいたいのだ。小さいながらも、自分の世界では自分が重要な存
在だと感じたいのだ。心からの賞賛に飢えているのだ。
・人はだれでも他人より何らかの点で優れていると思っている。だから、相手の心を確実に手に入れる方法は、相手が相手なりの世界で重要な人物
であることを素直に認め、その事をうまく相手に悟らせる事だ。
・人と話しをする時は、その人自身のことを話題にせよ。そうすれば相手は何時間でもこちらの話を聞いていてくれる。
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